IT Sektöründe Potansiyel Müşteriye Erişim Konusundaki En Yaygın 6 Hata

B2B’de potansiyel müşteriye erişim (lead generation) söz konusu olduğunda, IT şirketleri rekabette fark yaratmak için güçlü bir stratejiye gerek duyar. Potansiyel müşteriye erişim stratejisindeki aksaklıkları anlamak, kaliteli potansiyel müşterilere ve istenen sonuçlara ulaşmak açısından şarttır. Gelin, IT sektörünün potansiyel müşteriye erişiminde en yaygın görülen 6 hataya hep birlikte bakalım.

IT sektörü, potansiyel müşterilere erişim (lead generation) kampanyaları düzenlemek için mükemmel bir ortam, fakat bu kampanyaların hepsinin işe yarayacağının bir garantisi yok. Hatta kampanyaları başarısız kılan faktörleri gayet iyi biliyoruz. Gelin, IT sektöründe en yaygın görülen 6 hatayı birlikte keşfedelim.

Birinci Hata: “Potansiyel Müşteri”nin Yanlış Tanımlanması

Bir şeyi anlamanın ilk adımı, onu doğru bir şekilde tanımlamaktır.

En basit ifadeyle “potansiyel müşteri” (lead), sunduğunuz çözümle ilgilenen bir kişidir. Bu kişi kurumsal e-posta adresi, telefon numarası gibi iletişim bilgilerini sizinle paylaşarak bu ilgisini ifade eder.

Dijital pazarlamada “potansiyel müşteri”, olası alıcıların dikkatini çekme sürecini de kapsar. Fakat doğrudan “satış” anlamına gelmez. Potansiyel müşterinin satışla eşdeğermiş gibi yanlış tanımlanmasının asıl sebebi, bu kişilere erişmenin satış fırsatı anlamına geldiğinin düşünülmesidir.

Örneğin bir e-kitabı indirmek ya da bir seminere ücretsiz katılmak için form doldurup iletişim bilgilerinin veren kişi “potansiyel müşteri”dir. Fakat bu kişi “gerçek” bir satış fırsatı demek değildir. Üstelik özellikle B2B pazarlamada potansiyel müşterilerin satış fırsatına dönüşme oranı düşüktür. İşte bu nedenle satış ekipleri, pazarlama ekiplerinden gelen potansiyel müşterilerden her zaman memnun kalmazlar.

“Potansiyel müşteri” ile “satış fırsatı”nın aynı anlama geldiğini varsaymak, kampanyalar hakkında gerçekçi olmayan beklentilere girilmesini sağlar. Dolayısıyla bu beklentileri iyi yönetmek ve potansiyel müşterileri teşvik (lead nurturing) sürecine daha fazla odaklanmak şarttır.

İkinci Hata: Ürün/Hizmet Bilinirliğinin Yetersizliği

IT sektöründe en yaygın görülen hatalardan biri de ürün ya da hizmet hakkında bilinirlik yaratmaya yönelik pazarlama çalışmaları yapmadan bu işi başarabileceğimizi düşünmektir.

İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi tanımadan ilgi duyabilirler mi? B2B pazarlama dünyasında bu sorunun yanıtı “evet” olamaz.

Satış huninizi (sales funnel) gözünüzün önüne getirin: İlk adım “talep yaratmak”, yani müşteri adaylarında süreç boyunca farkındalık ve ilgi uyandırmaktır. Potansiyel müşteriye erişim daha sonra gelir. Süreci bu sıralamayla yönetmenizi öneririz.

Üçüncü Hata: Marka Bilinirliğinin Yetersizliği

Daha önce de belirttiğimiz gibi, potansiyel müşterilere erişim için özel bir kampanya başlatmadan önce marka bilinirliği çalışmaları yapmanın şirketinize ne derecede katkı sağlayabileceğini düşünün. Unutmayın ki marka bilinirliği, müşteri adaylarınızın şirketinizi fark edip hatırlamaları açısından mükemmel bir yaklaşımdır.

Kendinizi müşteri adaylarının yerine koyun: Adını bile duymadığınız bir markayla/şirketle çalışmak ister miydiniz? Böyle bir durumda elbette ki bazı güven sorunları ortaya çıkacaktır.

Diğer bir deyişle, marka bilinirliğinin olmadığı bir ortamda potansiyel müşterilere erişmeye çalışmak, yeterli bir karşılık almayı garanti etmez. Uzun lafın kısası, potansiyel müşterilere erişmeye çalışmadan önce bir marka bilinirliği kampanyası yapmayı düşünebilirsiniz.

Dördüncü Hata: Persona Oluşturmadan Potansiyel Müşteriye Erişmeye Çalışmak

Süreçte yanlış bir sıralama yaparsanız ortaya çıkabilecek diğer bir hata da persona oluşturmadan potansiyel müşterilere erişmeye çalışmaktır.

Bilindiği üzere, dijital pazarlamada potansiyel müşterilere erişmek için bir kampanya düzenleneceğinde ilk adım doğru hedef kitleyi belirlemektir.

Persona oluşturmak da bu hedef kitleyi net olarak tespit edebilmenin yoludur. Biraz daha detaylı anlatalım: Persona, hedef kitle içinde belirli özelliklere sahip grupları tanımlayan profillerdir. Bu profilleri oluşturmak hem en uygun mesajların verilmesini hem de en etkili çözüm ve ürünlerin sunulabilmesini sağlar.

Potansiyel müşterilere erişmeye çalışırken hayal kırıklığı yaşamamak için öncelikle personaları oluşturun.

Bunu nasıl yapabileceğinizi öğrenmek için tıklayın.

Beşinci Hata: Yetersiz Potansiyel Müşteri Mıknatısları

Potansiyel müşteri mıknatısı (lead magnet) pazarlama sürecinde kişinin iletişim bilgileri karşılığında ücretsiz sunulan bir ürün ya da hizmettir. Bir whitepaper, e-kitap, ücretsiz danışmanlık ya da bambaşka bir şey olabilir.

Bu mıknatıs, bilgi ve yardım sunarak potansiyel müşterilerin ürününüzle ya da hizmetinizle ilgilenmesini sağlar. Fakat potansiyel müşterilere erişmek istiyorsanız, bu etkili aracı doğru şekilde kullanmanız çok önemlidir.

Mıknatıslar aracılığıyla potansiyel müşterilere erişmek için ortada bir “takas” olmalıdır. Karşı tarafın istediği bilgiyi ya da hizmeti sunan bir mıknatıs, kişileri iletişim bilgilerini vermeye teşvik etmek için mükemmel bir araçtır. Kişiler sunulanı alırlar ve karşılığında iletişim bilgilerini verirler.

Mıknatıs cazip değilse, kişileri takas yapmaya ikan etmek mümkün değildir.

Bir başka senaryoyu düşünelim: Mıknatıs olarak sunulan içeriği indirip karşılığında bilgilerini verirler ama sunulan içeriğin IT sektörüne hiçbir katkısı yoktur. Bu durumda karşınızdaki kişi web sitenizi ya da sosyal medya sayfalarınızı bir daha ziyaret etmez.

Kısacası, yetersiz mıknatısların IT sektöründeki kampanyalarda yeri yoktur. Hatta yetersiz bir mıknatıs olacağına hiçbir şey sunmamak daha iyidir.

Altıncı Hata: Reklamların Yetersizliği

Potansiyel müşteriye erişimde yaygın hatalardan bir diğeri de kampanyanızı yeterince tanıtmamaktır. Bu durumda pazarlama çalışmalarınızın ne kadar iyi olduğunun hiçbir önemi yoktur; IT sektöründeki kişiler neler sunduğunuzu bilmiyorlarsa, müşteri adayı olmalarını bekleyebilir misiniz? Bu sorunun cevabını hepimiz biliyoruz.

e-Postalar ve sosyal medya postları gibi geleneksel yöntemleri kullanmak, kampanyanızı tanıtmak için yeterli değildir. Radicati’ye göre iş dünyasında her gün ortalama 121 e-posta gönderilip alınıyor. Bu durumda kalabalığın içinde kaybolmamak zor.

Dolayısıyla sosyal medyadaki ve Google’daki reklam seçeneklerini iyi değerlendirerek potansiyel müşterilerinizin sayısını ve niteliğini artırmanızı öneririz.

Benzer Bloglar
Ucunda İnsanlar ve Arina Digital Olan İskele
24 Şubat, 21

Araştırmalar Bu Video Türünün Daha Fazla B2B Satış İçin Anahtar Olduğunu Gösteriyor

Geçtiğimiz son birkaç yılda B2B pazarlama alanında çalışan profesyoneller, cephaneliklerine...

Devamını Oku
24 Şubat, 21

Favori Marka Renginiz Nedir?

Kimileri dikkat çekici kampanya geliştirdi, kimileri farklı konularda ilginç veya kişiselleştirilmiş içerikler üretti...

Devamını Oku
24 Şubat, 21

LinkedIn’de Gönderilerinizi Daha Geniş Kitlelere Nasıl Ulaştırırsınız?

İş dünyasının en yaygın sosyal platformu olan LinkedIn, üyelerinin gönderilerini diğer üyelerine gösterirken çok seçici...

Devamını Oku

Siz de mailing listemize abone olun!