B2B Lead Generation’a Giriş

Bussiness to Bussiness Marketing yani kısaca B2B, bir işletmenin ürün veya hizmetlerini başka işletmelere veya kurumlara pazarlanmasını ifade eder. B2B Lead Generation ise Türkçe’de ‘’İşletmeden İşletmeye Potansiyel Müşteri Oluşturma’’ şeklinde tanımlanabilir.

Bu yazıda şirketinizin başarısını attırmak için kullanabileceğiniz B2B Lead Generation yöntemleri ile ilgili ihtiyacınız olan bilgilere ulaşabilirsiniz.

1.      B2B Lead Generation Nedir?

B2B Lead Generation, istikrarlı ve tahmin edilebilir müşteri adayları oluşturma ve bu müşteri adaylarını birer alıcıya, yani yeni müşterilere dönüştürmeyi hedefleyen bir pazarlama yöntemidir.

Bu pazarlama yöntemi, şirketinizin ürün veya hizmeti için ideal potansiyel müşterileri belirleme ve sonrasında onları satın almaya yöneltme süreci olup, satış gerçekleştirmede atılan ilk adımdır. Bu süreçte, potansiyel müşterilerle iletişim kurmayı sağlayacak bilgilere ulaşmak hedeflenir. Bu bilgiler, müşteri adaylarının ad, e-posta, telefon numaraları ve iş unvanlarını içerir. Bu bilgilere ulaşan şirketler, potansiyel müşterilerle iletişim kurabilir ve şirketlerinin hizmet ya da ürünleri hakkında bilgiler sunabilir.

B2B Lead Generation, küçük veya büyük fark etmeksizin Bussiness to Bussiness modelde çalışan her şirket için temel bir gereksinimdir. Bu noktada şirket, ürün veya hizmet ile ilgili paylaşılan her türlü bilgi çok değerli olup, sunulacak bilgilerin müşteri adayları için de bir değer taşıması çok önemlidir. Doğru hazırlanan ve sunulan içerikler sayesinde alıcı, satın alma işlemini hemen gerçekleştirmese bile, karar verme sürecinde markanızı hatırlar. Bu da, gelecek zamanda gerçekleşebilecek bir satışın kapılarını açar.

Lead Generation süreçlerinde 3 ana müşteri adayı türü vardır;

1.1. MQL-Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı: Pazarlama çabaları ile ilgilendiğini gösteren fakat henüz bir satın alıma hazır olmayan adaylardır. Bu adaylar, ilgilerini, sunduğunuz içerikleri beğenerek, retweet yaparak, sayfalarınıza abone olarak, formlarınızı doldurarak ya da çevrimiçi indirme işlemleri yaparak gösterebilir.

1.2. SQL- Satış Nitelikli Müşteri Adayı: Sunulan ürün ve hizmetlerle ilgilendiklerini belirten eylemler gerçekleştirirler. Bu adaylar, satın alım aşamasına gelmiş, müşteri olmaya hazır olan adaylardır. Fiyat bilgisi almak için iletişime geçen, ürün veya hizmetinizle ilgili ulaştığı bir bilgi sonucu daha fazla bilgi almak için ofisinize gelen kişiler satış nitelikli müşteri adayı olarak görülür.

1.3. PQL-Ürün Nitelikli Müşteri Adayı: Demo veya ücretsiz olarak sunulan ürünleri denemiş ve satın alım gerçekleştirerek müşteri olmakla ilgilendiğini gösteren eylemlerde bulunan alıcılardır.

2.      B2B Lead Generation Neden Önemlidir?

B2B Lead Generation, hem satış hem de pazarlama alanında önemli bir rol oynar.

2.1. Satış Alanındaki Olumlu Etkileri

  • Sahadaki potansiyel müşterilerin ne kadarının alıcıya dönüşebileceği konusunda ışık tutar.
  • Potansiyel müşterilerin en güncel iletişim bilgilerine ulaşmanızı sağlar.
  • Şirketinizin sunduğu ürün ve hizmetleri satın almaya en eğilimli olan potansiyel alıcılara ulaşarak şatış sürecini geliştirir.
  • Potansiyel müşteriler için öngörülebilir bir satış hattı oluşturmanıza yardımcı olur. Bu da, daha yüksek bir müşteri edinme yüzdesi anlamına gelir.

2.2. Pazarlama Alanındaki Olumlu Etkileri

  • İçerik oluşturmada size yön gösterir ve potansiyel müşterilerinizi daha iyi tanımanızı sağlar.
  • Marka farkındalığı oluşturur. Çevrimiçi kanallarda doğru şekilde güçlendirilmiş içerik üretimi, markanızın daha fazla potansiyel alıcı tarafından fark edilmesini sağlar.
  • Sizin için en uygun müşterilerin zamanlarını nerede harcadıklarına ve onlara nasıl ulaşacağınız hakkında size yön verir.
  • Öngörülebilir bir pazarlama sistemi oluşturur. Her tür pazarlama aktivitesinin ölçülmesi ve takip edilmesini sağlar.

3.      Güçlü Lead Generation Yöntemleri

3.1. Inbound Lead Generation

Inbound Lead Generation, bir satış döngüsü oluşturmak amacıyla alıcıya çevrimiçi içerikler veya kampanyalar sunarak ürün veya hizmete ilgi çekme sürecidir. Bu süreç, alıcının karar verme yolculuğunda önemli bir adımdır. Şirketler, vermek istedikleri bilgiyi bu içerikler aracılığıyla alıcıya iletir ve satın almaya hazır olana kadar alıcılarını bu içeriklerle besler. Bu doğrultuda hedef kitle için değerli olabilecek, güvenilir ve ilgi çekici içerikler oluşturmak çok önemlidir.

Inbound marketing, size müşteri ile daha yakından etkileşime geçme imkânı tanır. Potansiyel müşterilerinizle bu yöntemle temasa geçmek için SEO’ya uygun bir blogdan ya da web sitesinden faydalanabilir ve bu platformlarda hedef kitlenizin sorularına yanıtlar verebilir ya da sorunlarına çözüm bulabilirsiniz. Bu şekilde potansiyel müşterilerinizle anlamlı ve kalıcı ilişkiler kurarak şirketinizin müşteri edinme olasılığını arttırmış olursunuz.

Buradaki en kritik nokta, dijital olarak sunulan içeriklerin belirli kitle segmentleri ve demografiler doğrultusunda kişiselleştirilmesidir. Bu unsurlar altında potansiyel müşterilerin satın alım için doğru bir yöntemle eğitilmesi mümkün kılınır ve bu eğitimin sonucunda, hedef kitlenin ürün ya da hizmet ile ilgili ne zaman ve nasıl etkileşim kuracağına karar vermesi beklenir. Inbound marketing, bu süreçte alıcıyla daha kısa sürede iletişim kurmanıza olanak tanır.

İçerik pazarlaması, sosyal medya pazarlaması, ürün demoları ve ücretli reklamcılık, B2B Lead Generation için en iyi Inbound tekniklerinden bazılarıdır.

3.2. Outbound Lead Generation

Outbound Lead Generation yönteminde müşteri adayları ile doğrudan iletişime geçilir. Soğuk arama ve doğrudan posta outbound taktikleri olarak kabul edilebilecek taktiklerden bazılarıdır.

B2B pazarlamasında alıcının iletileri isteyip istemediklerine veya içeriğe ilgi gösterip göstermemelerine bakılmaksızın harekete geçilir. Ayrıca, ilgili olabilecekleri düşünülen alıcıların iletişim bilgileri satın alma yoluyla da elde edilebilmektedir.

Inbound marketing yönteminin aksine bu yöntemde hedef kitle eğitilmez ve iletişim tek yönlü olduğundan dolayı müşteri adayları ile kişiselleştirilmiş etkileşim olasılığı düşük olur. Bunların dışında Outbound marketing, genellikle yüksek maliyetlidir.

Inbound marketing’e kıyasla Outbound marketing;

  • Kampanya süreleri genellikle daha kısadır
  • Daha maliyetlidir
  • Alıcılar eğitilmez
  • Kitleler segmente edilip verilecek mesajlar özelleştirilmez
  • Etkileşimin zamanını ve yerini ürün alıcıları değil, satıcıları belirler

Nihayetinde, her iki yaklaşım da bir temel noktaya sahiptir. Müşteri adayları oluşturmak

4.      B2B Dijital Pazarlamada En Etkili 2 Lead Generation Stratejisi

  • İçerik Pazarlaması
  • Webinar

4.1. İçerik Pazarlaması

Potansiyel müşterilerin ilgisini çekmenin en etkili yollarından bir diğeri olan içerik pazarlaması, doğru yönetildiğinde yüksek oranda olumlu sonuçlarla geri dönüş sağlayabilmekte ve bu nedenle de günümüzde bu pazarlama uygulamasından yararlanan şirketlerin sayısı her geçen gün daha da artmaktadır.

İçerik pazarlamasında tüketicilere, okumak ve görmek isteyecekleri, faydalı bilgiler edinebilecekleri içerikler oluşturmak önemlidir. Bu pazarlama stratejisi ile marka sadakatini güçlendirebileceğiniz gibi, potansiyel müşterilerinize zamanında ve benzersiz bilgiler sunabilirsiniz. Aktif olarak hedef kitlenizi ilgilendiren içeriklerin paylaşılması, bülteninize sadık müşteriler kazandırmaya ve şirketiniz hakkında akılda kalıcı bir imaj yaratmaya olanak sağlar.

Lead Generation için içerik pazarlaması hakkındaki veriler şu şekilde;

  • Şirketlerin %90’ı, Inbound marketing yoluyla potansiyel müşterileri çekmek için içerik pazarlamasını kullanıyor. (Content Marketing Institute)
  • Aktif olarak paylaşım yapan bloglara sahip olan işletmeler, blogları olmayan firmalardan %67 daha fazla potansiyel müşteri elde ediyor. (OptinMonster, 2021)
  • İçerik pazarlamacılarının %53’ü daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için etkileşimli içerikten faydalanıyor. (Content Marketing Institute)

4.2 Webinar

Webinarlar size hedef kitleniz için derinlemesine tavsiye sunma ve müşterilerinizin gözünde kendinizi bir uzman olarak konumlandırma şansı verir. Etkili bir müşteri adayı oluşturma aracı olan webinarlar pozitif dönüşümler yaratır.

  • Katılımcılar, webinarınıza dahil olabilmek için size e-posta adreslerini verir.
  • Webinarınız, vaat edilen değeri sunduğu taktirde potansiyel alıcılar sizi ve şirketinizi, alanında uzman olarak görür.
  • Çapraz tanıtım yoluyla, izleyicilerinden ve marka güvenilirliğinden yararlanmak için kendi sektörünüzdeki diğer web semineri sahipleri veya işletmelerle ortaklıklar kurabilirsiniz.

Sonuç

İşletmenizin gelecekteki başarısını sağlamak için etkili bir B2B Lead Generation programı çok önemlidir.

Genel olarak bakıldığında en etkili B2B Lead Generation kanallarının e-posta pazarlama, sosyal medya pazarlaması, içerik pazarlama, web sitesi optimizasyonu ve SEO olduğunu söylemek doğru olur. Hedef kitleye bu çevrimiçi kanallardan ulaşmak (Inbound), pazara yeni açılan işletmeler için daha kolay olup, daha az risklidir.

Nihayetinde işletmeniz için hangi stratejinin daha doğru olduğuna karar vermeli ve buna yönelik bir B2B Lead Generation çalışması yürütmelisiniz.

Benzer Bloglar
24 Şubat, 21

Araştırmalar Bu Video Türünün Daha Fazla B2B Satış İçin Anahtar Olduğunu Gösteriyor

Geçtiğimiz son birkaç yılda B2B pazarlama alanında çalışan profesyoneller, cephaneliklerine...

Devamını Oku
24 Şubat, 21

Favori Marka Renginiz Nedir?

Kimileri dikkat çekici kampanya geliştirdi, kimileri farklı konularda ilginç veya kişiselleştirilmiş içerikler üretti...

Devamını Oku
24 Şubat, 21

LinkedIn’de Gönderilerinizi Daha Geniş Kitlelere Nasıl Ulaştırırsınız?

İş dünyasının en yaygın sosyal platformu olan LinkedIn, üyelerinin gönderilerini diğer üyelerine gösterirken çok seçici...

Devamını Oku

Siz de mailing listemize abone olun!