Las investigaciones demuestran que este tipo de vídeos son claves para conseguir más oportunidades ventas B2B

 

En los últimos años, los profesionales que trabajan en el sector del marketing B2B han empezado a añadir el vídeo marketing entre sus herramientas. Una investigación llevada a cabo por Google indica que el 70% de las personas que realizan compras B2B ven al menos un vídeo durante el proceso de compra. Este puede ser uno de los principales motivos del auge del vídeo marketing.

Como bien sabe, hay diversos tipos de vídeo marketing. Si solo pudiera invertir en un tipo, ¿cuál escogería? Yo invertiría en los vídeos de “Historias de Éxito” o Case Study. A continuación señalaré el porqué.

Recientemente se ha publicado un artículo en el Harvard Business Review. Éste se redactó tras analizar más de 34 millones de documentos de venta-marketing enviados por los representantes de ventas a sus clientes potenciales a través de la plataforma DocSend. Según el estudio, los materiales en los que más tiempo pasan los clientes potenciales son los vídeos de “Historias de Éxito”. Este tipo de vídeos enviados por los vendedores a los clientes potenciales contaban con un 83% de ratio de visualización completa, un porcentaje muy diferente respecto al resto materiales.

En otro artículo que leí, James Brooks interpretaba el asunto de la siguiente manera: “Los compradores B2B tienen una motivación diferente respecto a los consumidores B2C en sus procesos de compra. La compra no la realizan para ellos mismos, sino para las empresas a las que representan, por lo que la decisión de compra debe tener argumentos justificativos frente al resto de personas involucradas en el proceso de compra de la empresa o frente a la alta dirección”. En realidad, esta frase explica muy bien por qué las “Historias de Éxito” tienen tantas visualizaciones. Las personas que realizan compras B2B quieren saber lo que hacen las empresas con perfiles similares o qué tipo de resultados obtienen de los productos o servicios que ofrecen.

La gente escoge restaurantes basándose en valoraciones de otras personas, incluso al realizar un pedido de solo varios euros a través de portales de comida a domicilio. Teniendo esto en cuenta, podemos entender mejor por qué los compradores B2B quieren escuchar experiencias de otras empresas a la hora de tomar decisiones de compra que pueden llegar a poner en riesgo su carrera profesional.

Según un estudio de Forrester, el 59% de las personas que toman una decisión de compra B2B prefiere investigar en línea y realizar el proceso de compra por su cuenta en lugar de ponerse en contacto con un representante de compras. Después de la actual crisis del coronavirus, creo que este porcentaje aumentará aún más debido a la obligatoriedad de mantener la distancia social. Aunque los contenidos escritos en los medios digitales llamen la atención, los vídeos en los que se muestran cómo funcionan los productos y servicios, o los vídeos de los “Casos de Éxito” donde se muestran las experiencias de otras personas atraen mucho más a los compradores.

Después de haber expuesto los datos basados en estos estudios, quisiera asimismo exponer mi opinión al respecto. Yo también creo que este tipo de vídeos son muy importantes. Sin embargo, los ejemplos que he podido ver en este campo no son nada buenos. Hace falta incrementar en cantidad y calidad. Muy pocas empresas de marketing digital los incluyen en sus planes de marketing. Además, he podido observar que las empresas que tratan de crear este tipo de vídeos no lo hacen debidamente. La mayor carencia reside en que a la mayoría de ellos les falta un plan, una historia o un alma.

Como en Arina Digital hemos producido y editado numerosos vídeos de “Historias de Éxito”, hemos preparado un documento a este respecto. Es recomendable que lea punto por punto los artículos de este documento y que se asegure de haber realizado los preparativos necesarios para cada uno de ellos antes de comenzar a trabajar en un vídeo de estas características. Puede descargar gratuitamente el documento haciendo clic en este link. 

 

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