¿Cómo convencer a su jefe para que invierta en su “marca”?

Lo primero que debemos hacer es definir qué es una marca. En resumen, una marca es la percepción que su empresa genera entre sus partes interesadas. Y esta percepción es la que le diferencia de sus competidores.

Si trabaja en el ámbito B2B, seguramente habrá experimentado casos como el siguiente: dos empresas compiten por hacerse con un cliente. La empresa número uno cuenta con mucha experiencia en el sector del cliente. En cambio, la empresa número dos apenas cuenta con experiencia en ese sector. Los precios de ambas empresas son prácticamente iguales. A pesar de ello, es la empresa número dos la que se hace con el cliente. Al lector esto le puede parecer muy poco lógico, ¿verdad? En realidad, no lo es, ya que el cliente evalúa criterios más allá del precio o la capacidad técnica al tomar una decisión. Es en este momento cuando entra en juega la “gestión de percepciones”. En este ejemplo, podemos llegar a la conclusión de que la empresa número dos realizó una correcta gestión de percepciones.

“La marca es una percepción que con el tiempo se convierte en realidad”.

Elon Musk

Me gustaría dar un ejemplo de gestión de percepciones en el campo del B2C. Es uno de los pocos ejemplos de fuera del sector que utilizo, porque tiene unos resultados muy sorprendentes. Como sabrán, Coca Cola y Pepsi llevan años compitiendo de una forma feroz. El equipo de marketing de Pepsi inició en 1975 una extraordinaria campaña llamada “Pepsi Challenge” que aún hoy sigue vigente. Se dio la oportunidad de probar las dos bebidas a los ciudadanos sin decirles si era Coca Cola o Pepsi. El resultado fue extraordinario: al 57% de los participantes les gustó más el sabor de Pepsi. Sin embargo, la campaña no tuvo éxito a nivel comercial; Pepsi no pudo hacerse ni con la mitad del mercado de los refrescos de cola, porque había un vínculo emocional entre los consumidores y la Coca Cola. Para comprender mejor este vínculo, varios neurocientíficos estadounidenses realizaron un estudio en 2004.

Antes de entrar en materia, que supone hablar de neuromarketing, me gustaría definir el neuromarketing. Se puede definir como un campo que utiliza métodos neurocientíficos para investigar y comprender de forma objetiva los comportamientos del consumidor. La razón por la que los investigadores han adoptado métodos neurocientíficos en lugar de preguntar sobre sus elecciones directamente a las personas, es que muchas veces los individuos tienen dificultades para expresar sus preferencias o que, voluntaria o involuntariamente, a veces las expresan de forma errónea. Por consiguiente, las personas que trabajan en neuromarketing prefieren utilizar herramientas de visualización cerebral basadas en recopilar y monitorizar las señales procedentes de la actividad cerebral para sus investigaciones de mercado.

“Las personas a menudo no piensan en cómo se sienten, no dicen lo que piensan y no hacen lo que dicen”.

David Ogilvy

Los neurocientíficos americanos realizaron un ensayo interesante relacionado con la guerra de los refrescos de cola. Llenaron un vaso con Coca Cola y otro con Pepsi. Sobre los vasos no había ninguna etiqueta o señal identificativa. La mitad de los que probaron las bebidas señalaron que preferían el sabor del vaso de la Coca Cola y la otra mitad el de Pepsi. Los mismos catadores hicieron la misma prueba solo media hora más tarde. Pero esta vez había una diferencia: se habían escrito los nombres de las bebidas sobre los vasos. El vaso que contenía la Coca Cola tenía una etiqueta con el nombre de la Coca Cola y el vaso de Pepsi tenía otra etiqueta con el nombre de Pepsi. Esta vez el 75% de las personas declararon que el sabor de la Coca Cola era mejor y el 25% se decantó en favor del sabor de Pepsi. Tras este ensayo, los neurocientíficos y los expertos en neuromarketing se dieron cuenta de que no había una diferencia significativa entre el sabor de la Coca Cola y de Pepsi, pero llegaron a la conclusión de que el motivo por el que la gran mayoría preferían la Coca Cola era la percepción que Coca Cola había generado entre los consumidores.

Esta conclusión también es aplicable al ecosistema B2B: puede que sea mejor técnicamente que el competidor, pero eso no significa que usted vaya a ser el ganador de esa competición. Si su competidor es mejor en cuanto a la gestión de percepciones, puede superarle fácilmente como en el ejemplo de la Coca Cola.   

Blogs similares
Ucunda İnsanlar ve Arina Digital Olan İskele
24 febrero, 21

Las investigaciones demuestran que este tipo de vídeos son claves para conseguir más oportunidades ventas B2B

En los últimos años, los profesionales que trabajan en el sector del marketing B2B ..

Lee mas
Gün Batımında Paraşütle Atlayan Adam
24 febrero, 21

Las prácticas más adecuadas en marketing de contenidos

Algunas personas han desarrollado campañas llamativas, otras han creado contenidos interesantes o personalizados...

Lee mas
Kayak Yapan İnsan ve Arina Digital
24 febrero, 21

¿Cómo llegar a un público más amplio en LinkedIn?

Cuando crea y publica un contenido, LinkedIn utiliza un algoritmo de inteligencia artificial para ponerle una nota de calidad antes de publicarlo...

Lee mas

¡Suscríbase a nuestra lista de correo!