B2B Intent Data Analytics: una gran oportunidad para dar en el clavo

El sueño de toda empresa B2B es averiguar qué compradores potenciales están interesados en los productos o servicios que ofrece. O quizás sea mejor decir “era un sueño”. Gracias a los recursos de analítica denominados B2B Intent Data Analytics, ahora es posible utilizar una perspectiva basada en datos sobre las intenciones de compra de la audiencia objetivo, y estar en el momento adecuado con el mensaje adecuado. Aún existen muchos interrogantes sobre cómo funciona este sistema, ya que es un concepto bastante nuevo en el mundo del marketing B2B. A continuación, les mostramos respuestas a las preguntas más comunes sobre este tipo de analítica e información sobre sus ventajas.

  • Una breve introducción a la analítica B2B Intent Data Analytics
  • Funcionamiento del sistema
  • Alineación con el RGPD: la importancia del consentimiento
  • Razones para preferir trabajar con un proveedor de servicios dedicado
  • Ventajas de la analítica B2B Intent Data Analytics

“A tiempo” es un gran término. El Diccionario de Cambridge define su versión inglesa “on-time” como “usado para describir algo que llega, sucede o se hace a su tiempo y no se retrasa”. Además de esa definición, supone un lema claro y un objetivo importante para los equipos de marketing. Hasta ahora, el marketing B2B dependía de herramientas y recursos como datos de mercado, analítica predictiva y análisis de datos para comprender los comportamientos de los clientes potenciales en función de acciones pasadas. Sin embargo, esto no basta para estar en el lugar y el momento adecuados con objeto materializar una venta.

Gracias a los nuevos recursos de B2B Intent Data Analytics actualmente es posible saber qué compradores potenciales tienen interés en los productos o servicios que uno ofrece. B2B Data Intent Analytics consiste en la utilización de datos recopilados para comprender la intención de compra de una empresa. Las plataformas analizan el consumo de contenido web y las búsquedas web, y convierten luego los resultados de ese análisis en una lista de compradores potenciales. Este listado ayuda a los equipos de marketing B2B a dirigirse a los clientes potenciales con el mensaje correcto, a través de las herramientas adecuadas y a tiempo.

Imaginemos una empresa B2B que proporciona soluciones de software solo a empresas a gran escala. Puede que esta empresa tenga una larga lista de empresas que podrían estar interesadas en su software, pero ¿de qué sirve bombardearlos innecesariamente y a destiempo con una cartera completa de productos? Este enfoque irá acabando con los compradores potenciales y desperdiciará recursos de marketing, tiempo y mano de obra. Lo que esta empresa realmente necesita es un listado más breve de compradores potenciales interesados en lo que ofrece. La clave para conseguirla es la analítica B2B Intent Data Analytics.

 

Funcionamiento del sistema

La analítica B2B Intent Data Analytics utiliza datos de intención de origen (first-party) recopilados del sitio web de la empresa o a través de proveedores de servicios de terceros (third-party) como Bombora, EverString, Demandbase, etc., que recopilan datos de fuentes relevantes. Según Bombora, proveedor líder de B2B intent data, cuenta con "más de mil millones de visitas de datos al día". Es un gran flujo de datos, pero carente de significado a menos que se clasifique adecuadamente. Por consiguiente, los datos se califican de acuerdo con la relevancia y la cantidad de actividad en línea. La lista resultante supone una gran herramienta y un conocimiento valioso para los equipos de marketing B2B.

En resumen, se identifica la intención, se adquiere una perspectiva, y el equipo de marketing utiliza esta información para emplear la estrategia, las herramientas y los métodos de marketing más adecuados con objeto de captar clientes potenciales. Y como ahora el marketing sabe a quién, cuándo y cómo dirigirse, éstos pasan de ser compradores potenciales a ser compradores reales.

Sin embargo, siempre que se habla de tratamiento de datos, hay que tener en cuenta el cumplimiento normativo y el RGPD. No se preocupe, el mundo de B2B Intent Data Analytics puede ser un mar seguro donde navegar una vez establecidas las reglas.

 

La intención debe venir de la mano del consentimiento

El GDPR y otras leyes de privacidad de datos nacionales y regionales continúan introduciendo nuevas reglas y regulaciones a medida que aumentan la diversidad de métodos de recopilación de datos y de canales en línea. Cumplir con estas regulaciones es fundamental en el sistema B2B Intent Data Analytics, así como en cualquier otro sistema de recopilación de datos.

El problema no es la recopilación de datos en sí, sino cómo se recopilan. Los datos se pueden recopilar a través de numerosos métodos como el intercambio de anuncios (ad-exchange), es decir, mediante el seguimiento de anuncios en sitios web. Éste es claramente un método arriesgado en términos de leyes y regulaciones de privacidad. Otro método puede ser el uso de los denominados co-op intent data, que se recopilan mediante el seguimiento de los usuarios de Internet que previamente han dado el consentimiento para el uso de sus datos. Los co-op intent data son más seguros, ya que cuentan con el consentimiento de los usuarios.

La recopilación de datos puede ser una operación interna, aunque en ese caso puede suponer riesgos, resulta bastante cara y requiere mucho tiempo. Asimismo, los sistemas internos pueden generar un montón de datos innecesarios o irrelevantes, nada significativos para los equipos de marketing.

Por lo tanto, la forma más segura y fácil para que las empresas actúen de acuerdo con las regulaciones y, al mismo tiempo, empleen un sistema de B2B Intent Data Analytic eficaz es trabajar con plataformas que brindan este servicio. Como éstas cuentan con integración directa con tecnologías y plataformas como Salesforce, LinkedIn y Google Analytics, los datos sobre la intención resultantes son seguros, extensos, diversificados y actualizados.

En resumen, cuando se emplean este tipo de servicios:

  • Los datos se recopilan en conformidad con las regulaciones.
  • Se garantiza el consentimiento del usuario y se evita la responsabilidad legal.
  • Solo se recopilan y utilizan datos relevantes.
  • Se emplea una base de datos extensa y fiable.
  • Se garantiza una perspectiva amplia gracias a una base de datos que cubre tanto los datos pasados como los actuales.

 

Impulsar la captación de clientes potenciales no es suficiente

La analítica B2B Intent Data Analytics es un importante recurso para mejorar la captación de clientes potenciales y convertirlos en compradores reales. Según una investigación de RollWorks y Bombara realizada en cooperación con Ascend2, el 97 % de los especialistas en marketing B2B esperan una ventaja competitiva en el plazo un año gracias a la B2B Intent Data Analytics. Ello supone nuevas cuentas objetivo, la identificación de cuentas prioritarias, el diseño de estrategias de marketing personalizadas, etc.

Sin embargo, las ventajas de B2B Intent Data Analytics no se limitan a la generación de oportunidades de venta o la ampliación de la cartera de clientes. Asimismo, supone ventajas adicionales como las indicadas a continuación:

  • Identificar cuentas prioritarias.
  • Ayudar a las empresas a estar en el lugar y en el momento adecuados con el mensaje adecuado.
  • Optimizar la asignación de recursos y de presupuesto en marketing.
  • Ahorrar tiempo, mano de obra y energía.
  • Obtener estrategias y mensajes de marketing personalizados.
  • Mejorar la alineación entre ventas y marketing.
  • Ofrecer una mejor orientación a los equipos de ventas.
  • Tomar decisiones comerciales y de marketing sobre una buena base de información.

En definitiva, los especialistas en marketing B2B necesitan algo más allá de las tendencias actuales para poder gestionar estrategias y recursos de manera adecuada. Entender la actualidad no es suficiente, sino que necesitan tener una visión del futuro o de las posibilidades a futuro. Necesitan llegar al público objetivo adecuado con el mensaje adecuado. Exagerando un poco, necesitan saber o intuir algo que aún no se ha revelado abiertamente. Gracias a B2B Intent Data Analytics, dar en el clavo ya no es un sueño.

* La información sobre B2B Intent Data Analytics y su relación con el RGPD y otras leyes y regulaciones de privacidad se brinda únicamente con fines informativos. No pueden interpretarse como declaraciones vinculantes de Arina Digital.

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