6 errores comunes de captación de leads en la industria de TI

En el ámbito de la captación de leads o lead generation del entorno B2B, las empresas de TI necesitan una estrategia poderosa para diferenciarse de la competencia. Para obtener leads de calidad, así como los resultados deseados, es fundamental comprender qué es lo que puede estar impidiendo que la estrategia de captación de leads tenga éxito. Para ello, analicemos los seis errores más comunes a la hora de captar leads en la industria de TI.

Aunque la industria de TI es un ámbito excelente para las campañas de captación de leads, no hay garantía de que estas campañas vayan a ser efectivas. Puede que varios factores estén impidiendo que las campañas tengan éxito. Descubramos los seis errores más comunes de captación de leads en la industria de TI.

Error n.° 1: definición errónea de la palabra “lead”

El primer paso para comprender algo es definirlo apropiadamente.

Resumiéndolo de manera simple, un lead es una persona interesada en la solución que su negocio ofrece. Esa persona expresa interés intercambiando información de contacto como la dirección de correo electrónico corporativa, el número de teléfono, etc.

En el ámbito del marketing digital, el lead también se refiere al proceso de atraer la atención de clientes potenciales. Sin embargo, los leads no implican una generación directa de "ventas". La principal razón de que se defina “lead” de manera errónea reside en creer que captar leads y generar oportunidades de venta son sinónimos.

Por ejemplo, una persona puede completar un formulario e intercambiar la información de contacto para obtener un libro electrónico o para registrarse en un webminario de forma gratuita; esto es un lead. Sin embargo, este lead no es una oportunidad de venta "verdadera". Es más, sabemos que la proporción de leads que se convierten en oportunidades de venta es baja, especialmente en el marketing del entorno B2B . Esta es la razón por la cual el equipo de ventas no siempre está satisfecho con los leads adquiridos por el equipo de marketing.

Dar por sentado que los términos "lead" y "oportunidad de ventas" tienen el mismo significado genera expectativas poco realistas de las campañas de captación de leads. Es fundamental gestionar expectativas y considerar acciones de lead nurturing (nutrición o maduración de leads).

Error n.º 2: falta de awareness del producto o servicio

Uno de los errores más comunes a la hora de captar leads en la industria de TI es suponer que es posible adquirir leads sin llevar a cabo las prácticas de marketing que ayudan a aumentar el reconocimiento o awareness del producto o servicio.

¿Es posible despertar interés en un producto o servicio en personas que no están familiarizadas con ellos? En el mundo del marketing B2B la respuesta es negativa.

Piense en el embudo de ventas, donde el primer paso es la "generación de demanda", que se refiere a generar conocimiento o awareness e interés a lo largo del ciclo de vida del cliente potencial. La fase de captación de leads viene después, y se recomienda seguir esta secuencia.

Error n.º 3: falta de brand awareness

De manera similar a lo mencionado en el apartado anterior, antes de lanzar una campaña de captación de leads, considere qué acciones de reconocimiento de marca o brand awareness pueden ayudar a su negocio. Crear brand awareness es un excelente método para garantizar que los clientes potenciales identifiquen y recuerden su negocio.

Póngase en el lugar de sus clientes potenciales: ¿trabajaría con una marca o empresa de la que nunca ha oído hablar? En estos casos, surgirán preocupaciones en torno a la confianza.

Es decir, no se puede esperar que un proceso de captación de leads que carece de brand awareness obtenga un resultado relevante. Por consiguiente, es mejor considerar la realización de una campaña de brand awareness antes de comenzar a captar leads.

Error n.º 4: intentar generar leads sin crear perfiles de clientes ideales

Otro de los errores que puede darse como resultado de un orden incorrecto de acciones es intentar captar leads antes de crear perfiles de clientes ideales.

Como es conocido en marketing digital, el primer paso para desarrollar una campaña de captación de leads es determinar el público objetivo.

La creación de clientes ideales consiste en un método para identificar con precisión el público objetivo. Siendo un poco más específicos, los clientes ideales son perfiles que describen grupos de personas con rasgos similares en un público objetivo. Estos perfiles permiten mostrar a cada uno de ellos los mensajes más adecuados y ofrecer las soluciones y los productos más eficaces.

Para evitar decepcionarse con los resultados de las acciones de captación de leads, establezca primero los perfiles de clientes ideales.

Haga clic aquí para descubrir cómo crear perfiles de clientes ideales.

Error n.º 5: lead magnets deficientes

Un lead magnet o imán de leads es un artículo o servicio gratuito que, con fines de marketing, se ofrece a cambio de información de contacto. Puede ser un libro blanco, un libro electrónico, una consulta gratuita o algo completamente diferente.

Al ofrecer información y asistencia, un lead magnet atrae la atención de clientes potenciales hacia un producto o servicio. Pero, evidentemente, es fundamental utilizar correctamente esta poderosa herramienta si se quieren captar leads.

La captación de leads a través de los lead magnets se basa en el “intercambio”. Un lead magnet que ofrece una información o un servicio atractivo y que se adapta a las necesidades es el elemento adecuado para convencer al público a que proporcione su información de contacto. Obtienen el lead magnet y a cambio comparten su información de contacto. Por el contrario, en caso de que el lead magnet no sea atractivo, no hay manera de convencerles.

Otro escenario posible es que alguien descargue el lead magnet y a cambio comparta su información, pero el material no contribuya al sector TI; probablemente esta será la última visita que esa persona haga a su sitio web o a sus páginas de redes sociales.

De esta manera, los lead magnets deficientes no tienen cabida en las campañas de captación de leads dentro del sector de TI. Tanto es así, que es mejor no tener ningún lead magnet a tener uno que no sea adecuado.

Error n.º 6: falta de publicidad

Otro error común en el proceso de captación de leads es no promocionar lo suficiente la campaña. En estos casos, independientemente de la calidad de su marketing, si las personas involucradas en el negocio de TI desconocen lo que ofrece, ¿es realista pensar que se convertirán en sus clientes potenciales? Todos sabemos cuál es la respuesta.

El uso de métodos tradicionales como el correo masivo o las publicaciones en las redes sociales no es suficiente para publicitar una campaña. Según Radicati , se envían y reciben 121 correos electrónicos comerciales diarios, por lo que parece que destacar entre la multitud no es tarea fácil.

Para mejorar los leads en cuanto a cantidad y calidad, se recomienda hacer uso de las opciones de publicidad disponibles en las redes sociales y en Google.

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