Wie überzeugen Sie Ihren Chef, in Ihre "Marke"zu investieren?

Beginnen wir mit der Definition von "Marke". Eine Marke ist die Wahrnehmung, die Ihr Unternehmen in seinen Stakeholdern schafft, und diese Wahrnehmung unterscheidet Sie von Ihren Wettbewerbern. Wenn Sie in einem B2B-Job arbeiten, mussten Sie schon erlebt wie diese Beispiele: 2 verschiedene Unternehmen konkurrieren, um einen Kunden zu gewinnen. Unternehmen Nummer 1 hat große Erfahrung in der Branche des Kunden. Unternehmen Nummer 2 hat kaum Erfahrung in der Branche des Kunden. Die Preise beider Unternehmen sind fast identisch. Trotzdem gewinnt die Firma Nummer 2 den Kunden. Es klingt unlogisch, wenn du es liest, nicht wahr? Es ist eigentlich nicht unlogisch, denn der Kunde bewertet bei seiner Entscheidung auch Kriterien, die über den Preis und die technische Kompetenz hinausgehen. An diesem Punkt kommt "Wahrnehmungsmanagement" ins Spiel. Im obigen Beispiel können wir schließen, dass Unternehmen Nr. 2 das Wahrnehmungsmanagement gut macht.

"Marke ist eine Wahrnehmung und Wahrnehmung wird mit der Zeit Wirklichkeit." Elon Musk

Ich möchte auch ein Beispiel für das Thema Wahrnehmungsmanagement aus dem B2C-Bereich geben. Es wird eines der seltenen Beispiele sein, die ich außerhalb des Sektors benutze, weil es sehr auffällige Ergebnisse hat. Wie Sie wissen, haben Coca-Cola und Pepsi seit Jahren einen großen Wettbewerb. Das Pepsi Marketing Team hat 1975 (die Kampagne läuft noch) eine tolle Kampagne gestartet: die "Pepsi Challenge". Wie wir alle wissen, wurden Bürger auf der Straße gezwungen, Coca-Cola und Pepsi zu trinken, ohne Ihnen zu sagen, welche Marke welche ist. Das Ergebnis war enorm, %57 Prozent mochten den Geschmack von Pepsi besser. Aber trotzdem war die Kampagne nicht kommerziell erfolgreich; Pepsi konnte nicht die Hälfte des Cola-Marktes erreichen. Denn es gab eine emotionale Verbindung zwischen Konsumenten und Coca-Cola. Um diese Verbindung zu verstehen, führten amerikanische Neurowissenschaftler 2004 eine Studie durch. Da es um neuropasarisierung geht, möchte ich zuerst neuropasarisierung definieren. Neuropasarma kann als Feld definiert werden, das neurowissenschaftliche Methoden verwendet, um Verbraucherverhalten objektiv zu untersuchen und zu verstehen. Der Grund, warum Forscher neurowissenschaftliche Methoden annehmen, anstatt Menschen direkt nach Ihrer Wahl zu fragen, ist, weil Individuen in vielen Fällen Schwierigkeiten haben, Ihre Vorlieben auszudrücken oder-wissentlich oder unwissentlich - falsch auszudrücken. Aus diesem Grund bevorzugen neuropasarmaker in Studien zur Marketingforschung gehirnbildende Instrumente, die auf der Sammlung und Anzeige von Signalen aus der Gehirnaktivität der Probanden basieren.

"Die Leute denken oft nicht darüber nach, was sie fühlen, Sie sagen nicht, was sie denken, Sie tun nicht, was sie sagen." David Ogilvy

Amerikanische Neurowissenschaftler führten ein Experiment mit interessanten Ergebnissen in den kolokriegen durch. Sie legten Coca-Cola in ein Glas und Pepsi in das andere Glas. Keine definierenden Etiketten, Zeichen usw. auf den Tassen. Es war nicht da. In diesem Fall erklärte er, dass die Hälfte der Probanden den Geschmack des Getränks im Glas genossen, das Coca-Cola war, und die andere Hälfte den Geschmack des Getränks im Glas, das Pepsi war. Nach einer halben Stunde wurde derselbe Test erneut an dieselben Probanden durchgeführt. Aber dieses Mal gab es einen Unterschied; die Namen der Getränke waren auf den Tassen geschrieben. Das Glas mit Coca-Cola hatte ein Coca-Cola-Etikett und das Glas mit Pepsi hatte ein Pepsi-Etikett. Dieses Mal sagten 75% der Probanden, dass Coca-Cola besser schmeckt und 25% sagten, Pepsi schmeckt besser. Nach dieser Studie führten Neurowissenschaftler und neuropasaratoren den Grund, warum Verbraucher übermäßig Coca-Cola bevorzugten, obwohl der Geschmack von Coca-Cola keinen signifikanten Unterschied im Geschmack von Pepsi zeigte, auf die Wahrnehmung zurück, die Coca-Cola im Laufe der Zeit auf Verbraucher schuf. Wir können dieses Thema so an das B2B-Ökosystem anpassen: Sie bieten vielleicht ein technisch besseres Angebot als ihr Konkurrent, mit dem Sie konkurrieren, um Kunden zu gewinnen, aber das bedeutet nicht, dass Sie den Wettbewerb gewinnen. Wenn Ihr Gegner besser im Wahrnehmungsmanagement ist als Sie, kann er Sie leicht treiben, wie im Fall von Cola.

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