Auswirkungen von "Sozialer Beweis"auf den B2B-Einkaufsprozess aus Sicht der Vermarkter

Sozialer Beweis, 1984 amerikanischer Forscher Autor Prof. Dr. Ein Begriff von Robert Cialdini. Grundsätzlich, so Cialdini, sind die Menschen sehr beeindruckt, was andere zuvor darüber entschieden haben, während Sie eine Entscheidung treffen sollten. In Fällen, in denen die Richtigkeit der getroffenen Entscheidung sehr wichtig ist, und vor allem, wenn es nicht genügend Informationen gibt, um eine Entscheidung zu treffen, neigen die Menschen dazu, die gleiche Entscheidung zu treffen wie andere. Während meiner Studiumszeit arbeitete ich in den Sommerferien als Kellnerin in einer Café-Bar in Bodrum. Am Abend des ersten Tages, als die Straßen langsam voller Touristen wurden, rief mein Chef mich und eine arbeitende Freundin zu sich und setzte mich an einen Tisch am Straßenrand und zündete uns ein Getränk an. Weil ich am ersten Tag hart gearbeitet habe, habe ich eine Zigarette angezündet und gedacht: "ich denke, der Boss belohnt uns". Nach zwei Atemzügen aus meiner Zigarette rief uns der Chef zu ihm und schickte uns zurück zur Arbeit und sagte: "genug Faulheit, lass uns an die Arbeit gehen". Ich fand später heraus, dass es eigentlich eine sehr häufige Taktik war. Die Leute haben Angst, dorthin zu gehen, egal wie schön eine Café-Bar ist, wenn es leer ist. Aus diesem Grund setzen Café-Bar-Besitzer ihre Mitarbeiter an Tische, als wären sie Kunden, damit es nicht leer aussieht. Es war das erste Mal, dass ich das Konzept des" sozialen Beweises " traf. In meiner zweiten Erfahrung suchte ich ein Restaurant, um im Ausland zu essen. Ich esse gerne Hamburger und es gab 4-5 Hamburger-Restaurants in der Lebensmittelabteilung des Einkaufszentrums, in das ich gegangen bin. Natürlich wollte ich den besten Burger essen, aber ich hatte keine Ahnung, in welchem Restaurant der beste Burger sein könnte. Ich meine, die Informationen, die ich hatte, waren zu begrenzt, um die richtige Entscheidung zu treffen. Und dann sah ich einen großen Schriftzug an der Wand eines Hamburgers: “Gordon Ramsay aß hier einen Burger!"er schrieb. Natürlich ging ich sofort in dieses Restaurant. Chief Gordon Ramsay konnte sich nicht irren. Diese beiden Beispiele sind die grundlegendsten Beispiele, die ich in meinem Leben über soziale Beweise in meinem Kopf habe. Obwohl es nicht immer so offensichtlich ist wie in diesen beiden Beispielen, sind wir in den Entscheidungen, die wir fast jeden Tag treffen, sehr beeindruckt von dem, was andere zuvor darüber entschieden haben. Zum Beispiel schauen wir uns die Bewertungen von Anbietern auf e-Commerce-Websites an oder lesen Bewertungen über das Hotel, zu dem wir in den Urlaub gehen, oder wenn wir einen Computer kaufen, erhalten wir Ratschläge von Freunden, die Computer gut verstehen. Dies endet nicht mit dem Zählen von Beispielen. Wenn wir den B2B -Kaufprozess untersuchen, sehen wir auch, dass der soziale Beweis sehr effektiv ist - für mich sogar wichtiger als B2C -Kauf. Menschen sind viel selektiver in ihren Entscheidungen, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung für die Unternehmen erhalten, für die Sie arbeiten. Denn ein Fehler, den Sie machen, kann enorme Kosten verursachen, und sogar dieser Fehler kann dazu führen, dass Sie Ihr eigenes Geschäft verlieren. Da es in der Regel sehr technische Konzepte beim Kauf von B2B gibt, können Entscheidungsträger Schwierigkeiten haben, die richtige Option zu finden. An diesem Punkt möchte ich auf der Grundlage meiner eigenen Erfahrung Kommentieren; in meiner 15-jährigen Karriere im Vertrieb und Marketing habe ich sehr wenige Unternehmen gesehen, die Entscheidungen auf der Grundlage rein rationaler Werte treffen. In fast allen von Ihnen basierte die hauptperspektive der Entscheidungsträger nicht auf der Suche nach der richtigen Option, sondern darauf, keine Entscheidung zu treffen, die falsch war (oder als falsch wahrgenommen wurde). Einer der Gründe, warum Unternehmen, die es geschafft haben, eine Marke zu werden, einen Job in einem bestimmten Thema bekommen, auch wenn es teurer ist als ein Experte Wettbewerber, kann erklärt werden, dass Entscheidungsträger Angst haben, Fehler mit unzureichenden Informationen zu machen und mit der Mehrheit Schritt zu halten. Wir haben die Bedeutung der Marke in unseren vorherigen blog-Posts erklärt. Das Hauptthema dieses Artikels ist, was B2B -Vermarkter als sozialer Beweis tun können...

Plazieren Referenzen auf der Webseite: Unternehmen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung untersuchen, sehen, dass Sie mit Unternehmen arbeiten, die Ihnen ähnlich sind, erhöhen die Wahrscheinlichkeit, bevorzugt zu werden. Vorbereitung von Testimonials: schöne Worte, die Ihre Kunden über Ihr Unternehmen oder Produkt sagen, auch wenn in wenigen Sätzen, sind wertvoller als Dutzende von Seiten von Dokumenten, die Sie selbst erzählen. Erstellen von Fallanalysedokumenten: Erklären, wie Sie ein spezifisches Problem eines Kunden gelöst haben, wird sehr attraktiv für Ihre potenziellen Kunden, die unter dem gleichen Problem leiden. Machen Sie ein Erfolgsgeschichte-Video: die erfolgreiche Arbeit, die Sie in Ihren Kunden ausführen, die Sie aus Ihrem Mund erzählen, wird Ihre Glaubwürdigkeit in den Augen Ihrer potenziellen Kunden erhöhen. Organisieren Sie webinar mit Kunden: ähnlich wie Fallanalysen, Webinare, die Ihnen sagen, wie Sie ein Problem Ihres Kunden in einem bestimmten Thema lösen, werden auch einen guten Eindruck von Ihnen für Ihre potenziellen Kunden machen. Erhalten Sie Auszeichnungen oder Zertifikate von einer Institution Institution mit hohem Ansehen: krönen Sie Ihre erfolgreichen Produkte oder Dienstleistungen mit einem Preis oder Zertifikat von einer Institution mit hohem Ansehen, macht Ihren Erfolg zu einem messbaren Wert.

Diese Studien bilden die Eckpfeiler des sozialen Beweises im B2B -Marketing. Im Marketing-Trichter, wenn wir es auf Türkisch ausdrücken, werden Kunden in drei Kategorien unterteilt. TOFU, MOFU und BOFU. Eines der wichtigsten Kriterien für Kunden in der MOFU (Mitte des Trichters) und BOFU (Boden des Trichters) Phase ist der soziale Beweis. Die Verwendung sozialer Beweise in der richtigen Phase der Kaufreise ist für Ihre potenziellen Kunden von entscheidender Bedeutung, um Ihr Urteilsvermögen auf Ihrer Seite zu nutzen. Sie können uns auch kontaktieren, um sozialen Beweis Marketing Plan für Ihr Unternehmen zu erstellen.

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